市場營銷是一個(gè)以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的課題，對于初創(chuàng)企業(yè)而言，哪些是值得聚焦的重要指標(biāo)?“敏捷思維”模式是什么?它是如何幫助初創(chuàng)企業(yè)以創(chuàng)造性的方式為不同的用戶解決問題，進(jìn)而推動企業(yè)增長的?今天，我們帶來了幾篇初創(chuàng)企業(yè)的經(jīng)營小貼士，供您參考。

　　CTR(點(diǎn)擊率)、CVR(轉(zhuǎn)化率)、CPM(每千次展示成本)、IPM(每千次安裝)、CPA(單次轉(zhuǎn)化成本)、LTV(客戶終生價(jià)值)——衡量營銷效果的各種縮寫和指標(biāo)數(shù)不勝數(shù)，很容易讓人迷失方向。畢竟，營銷是一個(gè)以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的課題，從這個(gè)角度來看，任何事情都有衡量標(biāo)準(zhǔn)。那么對于初創(chuàng)企業(yè)而言，哪些指標(biāo)最值得跟蹤?

　　創(chuàng)業(yè)早期階段

　　在創(chuàng)業(yè)初期，這里有三個(gè)基礎(chǔ)指標(biāo)至關(guān)重要：

　　• CTR(點(diǎn)擊率)=(點(diǎn)擊數(shù)/曝光數(shù))x 100%

　　• CVR(轉(zhuǎn)換率)=(A事件計(jì)數(shù)/B事件計(jì)數(shù))x 100%

　　• CPA(單次轉(zhuǎn)化成本)= 總支出/轉(zhuǎn)化次數(shù)

　　之所以選擇點(diǎn)擊率作為首要指標(biāo)，主要是因?yàn)槿绻�不關(guān)注這一數(shù)據(jù)，想要進(jìn)一步促進(jìn)業(yè)務(wù)增長就會很難。試想向一個(gè)從未聽說過你們產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者發(fā)送廣告，*不會有什么好的效果。

　　收集消費(fèi)者體驗(yàn)數(shù)據(jù)對于調(diào)整推廣流程至關(guān)重要。比如是否需要提供首月免費(fèi)體驗(yàn)?廣告文案里是否要帶有明確的價(jià)值主張或推薦語?這些問題都將引導(dǎo)你不斷優(yōu)化，進(jìn)而提高CTR，然后是CVR，最終降低CPA。無論是付費(fèi)營銷活動、電子郵件營銷還是著陸頁測試，從一開始你就要關(guān)注這三個(gè)指標(biāo)。

　　創(chuàng)業(yè)中后期階段

　　經(jīng)過一段時(shí)間狂飆突進(jìn)的發(fā)展后，你的企業(yè)取得了一定成績，找到了產(chǎn)品契合的市場需求，而且用戶對你們產(chǎn)品的反饋也還不錯。作為創(chuàng)業(yè)者，這*是項(xiàng)重大成就，也預(yù)示著現(xiàn)在要開始引入更多指標(biāo)，以便繼續(xù)打造更優(yōu)質(zhì)更可持續(xù)的“增長機(jī)器”了。

　　• ROI(投入產(chǎn)出比)= 收入/市場支出

　　• LTV(客戶終生價(jià)值，或客戶生命周期價(jià)值)=(每月用戶收入 x 用戶生命周期)

　　無論你的市場競爭是否激烈，以ROI或LTV作為衡量標(biāo)準(zhǔn)*是個(gè)不錯的選擇，它們表明你的初創(chuàng)企業(yè)正在走向成熟，并努力有效地?cái)U(kuò)大規(guī)模。

　　創(chuàng)業(yè)成熟期階段

　　現(xiàn)在的事情變得越來越有趣，分析性越來越強(qiáng)，需要更加精細(xì)化運(yùn)營，就像F1賽車手需要精準(zhǔn)操控賽車一樣。在這個(gè)階段，以下指標(biāo)變得更加重要：

　　• 增量

　　• 更細(xì)分的LTV

　　• 更細(xì)分的ROI

　　• 回歸分析

　　通過增量來判斷特定營銷活動或渠道的轉(zhuǎn)化效果。我們也可以開始按照渠道、活動、甚至是人口數(shù)據(jù)來分析ROI和LTV，更細(xì)分的數(shù)據(jù)能幫助我們制定更具戰(zhàn)略性的措施。例如，為什么要在兩個(gè)細(xì)分市場上花費(fèi)同樣的資金和精力，而這兩個(gè)細(xì)分市場轉(zhuǎn)化用戶的LTV卻不盡相同?而借助回歸分析，我們能準(zhǔn)確定位收益遞減的領(lǐng)域，減少或消除低效支出。

　　最后，還是要提醒，每家初創(chuàng)企業(yè)都是獨(dú)特的，你需要先確定自己的初創(chuàng)企業(yè)正處于哪個(gè)階段，再來確定哪些指標(biāo)是最需要追蹤和分析的。

　　不少巨頭企業(yè)都是在“敏捷思維”(agile mindset)的影響下開疆拓土、快速成長的。其核心在于快速迭代、持續(xù)改進(jìn)和對變化的積極響應(yīng)，它鼓勵團(tuán)隊(duì)成員在面對挑戰(zhàn)時(shí)采取主動、合作、靈活的態(tài)度。你應(yīng)該學(xué)會的并不是復(fù)制大公司大企業(yè)的做法，而是將自己遇到的問題看作是一個(gè)機(jī)會，而不僅是障礙，以不同的方式思考，并實(shí)施敏捷思維戰(zhàn)略，為你和客戶遇到的問題提供解決方案。

　　在最初，敏捷思維來源于軟件開發(fā)領(lǐng)域，讓IT團(tuán)隊(duì)在開發(fā)軟件解決方案時(shí)快速響應(yīng)變化并做出調(diào)整;現(xiàn)在，這些原則和實(shí)踐已經(jīng)擴(kuò)展到商業(yè)和其他非技術(shù)領(lǐng)域的項(xiàng)目管理和運(yùn)營中。以下是敏捷思維的一些關(guān)鍵特點(diǎn)：

　　• 適應(yīng)性和彈性：敏捷思維鼓勵在面對不斷變化的環(huán)境時(shí)保持靈活性，能夠迅速調(diào)整計(jì)劃和方向。

　　• 迭代進(jìn)步：通過小步快跑的迭代過程，逐步完善產(chǎn)品或服務(wù)，而不是一次性嘗試完成一個(gè)大的、復(fù)雜的項(xiàng)目。

　　• 團(tuán)隊(duì)合作：強(qiáng)調(diào)跨職能團(tuán)隊(duì)的緊密合作，團(tuán)隊(duì)成員之間有明確的角色和責(zé)任，但同時(shí)也鼓勵協(xié)作和共享知識。

　　• 透明溝通：在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部以及與利益相關(guān)者之間保持開放和透明的溝通，確保每個(gè)人都對項(xiàng)目的目標(biāo)和進(jìn)展有清晰的了解。

　　• 用戶中心：以用戶的需求和體驗(yàn)為中心，不斷尋求反饋并將其整合到產(chǎn)品或服務(wù)的改進(jìn)中。

　　• 簡化工作：盡可能簡化流程和文檔，避免不必要的復(fù)雜性，專注于最有價(jià)值的活動。

　　• 持續(xù)改進(jìn)：鼓勵持續(xù)學(xué)習(xí)和改進(jìn)，通過定期的回顧和反思，識別可以改進(jìn)的地方，并實(shí)施必要的變更。

　　• 快速響應(yīng)市場變化：敏捷思維支持快速決策和行動，使組織能夠迅速抓住市場機(jī)會或應(yīng)對市場變化。

　　• 質(zhì)量優(yōu)先：盡管敏捷思維強(qiáng)調(diào)速度，但并不犧牲產(chǎn)品質(zhì)量。相反，它通過持續(xù)的測試和集成來確保質(zhì)量。

　　• 風(fēng)險(xiǎn)管理：通過早期和頻繁的風(fēng)險(xiǎn)識別和緩解，減少項(xiàng)目失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

　　敏捷思維的成功歸根結(jié)底在于幫助人們以創(chuàng)造性的方式，思考如何以不同的、更方便用戶的方式解決問題。這也是小型企業(yè)需要從敏捷開發(fā)法中學(xué)到的最重要經(jīng)驗(yàn)——在變幻莫測的商業(yè)環(huán)境中，小型企業(yè)需要在解決目標(biāo)市場所面臨的問題和挑戰(zhàn)的同時(shí)，在內(nèi)部實(shí)施措施，維持生存并高效運(yùn)營，而你只要有一點(diǎn)前瞻性思維和敏捷思維，就能制定出應(yīng)對任何障礙的策略。

　　1、市場調(diào)研的關(guān)鍵作用：不要盲目行事

　　在一頭扎進(jìn)一個(gè)新的創(chuàng)業(yè)想法之前，全面的市場調(diào)研非常重要。要在競爭中獲得成功，就必須確定目標(biāo)受眾、他們的痛點(diǎn)和現(xiàn)有解決方案。請記住，了解客戶的需求和愿望是打造能真正打動他們的產(chǎn)品與服務(wù)的關(guān)鍵。不要回避深入了解和尋求*手資料，這是成功的秘訣。

　　2、組建明星團(tuán)隊(duì)：物以類聚，人以群分

　　創(chuàng)業(yè)不是一個(gè)人的探險(xiǎn)，而是一項(xiàng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)動。和那些與你有共同激情、優(yōu)勢互補(bǔ)并能和你碰撞出思維火花的優(yōu)秀人才為伴。不要只看他們的資歷，還要關(guān)注他們的文化契合度和共同價(jià)值觀。營造相互合作的工作氛圍，促進(jìn)彼此的創(chuàng)造力，你會因此感受到一個(gè)有凝聚力的團(tuán)隊(duì)所能發(fā)揮的巨大作用，推動你的初創(chuàng)企業(yè)取得前所未有的成就。

　　3、擁抱失�。撼砷L的起點(diǎn)

　　失敗不是挫折，而是成長的機(jī)會。把失敗當(dāng)作邁向成功的墊腳石，從失敗中學(xué)習(xí)、適應(yīng)，并在必要時(shí)做出調(diào)整。請記住，韌性是決定一個(gè)人能否脫穎而出的關(guān)鍵特質(zhì)。

　　4、適度擴(kuò)張：不要無視自己的能力圈

　　隨著初創(chuàng)企業(yè)不斷發(fā)展，擴(kuò)大規(guī)模就是下一關(guān)鍵。但是，要謹(jǐn)防基礎(chǔ)沒打牢就過快擴(kuò)張�？焖僭鲩L的誘惑可能會壓倒一切，但找到一個(gè)微妙的平衡點(diǎn)至關(guān)重要。先建設(shè)好相應(yīng)的基礎(chǔ)設(shè)施，簡化流程，建立能夠承受增長的強(qiáng)大組織文化，下一步才是考慮擴(kuò)張。

　　5、轉(zhuǎn)向的藝術(shù)：適應(yīng)變革之風(fēng)

　　在日新月異的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，適應(yīng)性*占據(jù)著至高無上的地位。成功的創(chuàng)業(yè)者深知靈活性的價(jià)值，敢于在必要時(shí)毅然變換前進(jìn)的方向。比如Slack，原本是一家游戲公司，后來經(jīng)過徹底轉(zhuǎn)型，才成為了今天廣受歡迎的辦公平臺軟件。保持靈活，擁抱變化——它可能就是將你的初創(chuàng)企業(yè)推向前所未有高度的秘訣。

　　6、人脈的力量：打開大門，抓住機(jī)遇

　　創(chuàng)業(yè)過程中，人脈的力量不可低估。與行業(yè)專家、導(dǎo)師和潛在投資者的深度關(guān)系，可以為你打開通往寶貴機(jī)遇的大門。要積極參加會議，融入創(chuàng)業(yè)社區(qū)，樹立自己的品牌。培養(yǎng)超越單純交易的關(guān)系，因?yàn)檫@些關(guān)系都有可能成為你最重要的支持者和擁護(hù)者來源。

　　7、清晰的認(rèn)知：全力以赴還是靜待良機(jī)

　　創(chuàng)業(yè)之路，一帆風(fēng)順是理想，走走停停才是常態(tài)。何時(shí)加速前進(jìn)、何時(shí)放慢腳步，這需要敏銳的判斷力和對企業(yè)潛力的清晰認(rèn)知：敏銳的判斷力意味著能夠在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中，快速準(zhǔn)確地識別出機(jī)遇與挑戰(zhàn)，從而做出最有利的決策;對企業(yè)潛力的清晰認(rèn)知，則要求創(chuàng)業(yè)者深入理解自己的業(yè)務(wù)模式、市場定位和長期發(fā)展策略。這種認(rèn)知不是一蹴而就的，而是需要通過持續(xù)的市場研究、客戶反饋和競爭分析來不斷調(diào)整和完善。總之，通過不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)，創(chuàng)業(yè)者可以更好地把握公司發(fā)展的脈絡(luò)，引領(lǐng)企業(yè)走向成功。