撰文 | 李信馬

　　“牛市”來了!

　　十一黃金周的熱鬧余韻尚未消散，10 月 8 日，國家便重磅推出一攬子增量政策，推動經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢持續(xù)向好。與此同時，中國股市也順勢迎來進一步攀升，對于股民而言，這無疑是期盼許久的 “牛市”。而對于長期被低估的中國上市軟件公司來講，這恰似吹響了嘹亮的沖鋒號。

　　長期以來，中國的軟件公司在技術創(chuàng)新的道路上默默耕耘，為國家的數(shù)智化建設貢獻著力量。然而，它們的價值卻常常被市場所忽視，更有些人對中國軟件業(yè)的發(fā)展略帶悲觀。過去一年，中國軟件行業(yè)可謂經(jīng)歷了低谷。在Wind熱門概念指數(shù)里，有一項是軟件指數(shù)，是對A股147家軟件公司根據(jù)自由流通市值加權得到的。對比滬深300指數(shù)，軟件板塊的表現(xiàn)遜色。

　　那中國軟件業(yè)真的有這么差嗎?答案當然不是，今年上半年大部分軟件廠商實現(xiàn)穩(wěn)定增長。其中，在ToB軟件板塊中，企業(yè)軟件我個人認為是最值得關注的部分(可能也是最重要的)，因為關注企業(yè)服務，不僅是看到相關公司的情況，還能把握中國企業(yè)整體的發(fā)展;另一方面，企業(yè)服務本身，也是“新質生產(chǎn)力”驅動中國經(jīng)濟發(fā)展的重要載體。

　　在本文中，我們將以最有代表性的行業(yè)龍頭用友為切入點，以點帶面的分析下中國企業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，以及未來的發(fā)展態(tài)勢。

　　一、企服行業(yè)的現(xiàn)狀

　　自 20 世紀 80 年代起，中國企業(yè)軟件行業(yè)猶如一顆破土而出的種子，在時代的浪潮中奮力生長。歷經(jīng)三十余載，中國企業(yè)軟件從最初的摸索前行到如今的快速發(fā)展，已然鑄就了穩(wěn)固的行業(yè)格局，成為中國經(jīng)濟發(fā)展中不可或缺的一部分。

　　當前，中國企業(yè)軟件行業(yè)呈現(xiàn)出多元化的市場格局。一方面，國際軟件巨頭早期占據(jù)優(yōu)勢，但隨著中國企業(yè)軟件廠商的快速崛起，雙方在技術、服務、市場份額等多個維度已可以展開激烈角逐，進行高手過招。

　　另一方面，本土企業(yè)百花齊放。除了以用友為首的知名企業(yè)外，眾多中小規(guī)模的企業(yè)軟件公司也如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)。在不同的細分領域各展所長，為企服市場增添了豐富的色彩和活力。

　　說到這，有人肯定會問，為什么要以用友為切入?企業(yè)服務圈還有浪潮、金蝶、中軟等廠商。確實，在中國企業(yè)軟件發(fā)展的歷程中，這些企業(yè)無疑貢獻了各自的力量，但提到最為代表，那必須提用友，為什么?

　　原因在于，審視用友，實則是在洞察中國企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的生動縮影。用友見證且推動了中國企業(yè)軟件從追趕至超越的發(fā)展歷程，功績卓著。

　　回溯至上世紀 90 年代，SAP、Oracle 等國際軟件巨擘強勢涌入，ERP 概念隨之在國內(nèi)市場廣泛普及，一時間，這些國際巨頭幾乎獨霸國內(nèi)市場。

　　在當時，國內(nèi)企業(yè)軟件的崛起成為最為緊迫之事。而在這之中，最為“冒進”的便是用友，幾十年間，用友憑借自主創(chuàng)新，接連突破一個又一個技術瓶頸，推動行業(yè)技術水平整體提升。

　　如今，用友已崛起為中國企業(yè)軟件的龍頭企業(yè)，在國內(nèi)企業(yè)服務市場占據(jù)著大部分市場份額，在世界舞臺上也有著不可撼動的一席之地。

　　在國產(chǎn)化替代的大背景下，用友更是沖在最前面，與 SAP、Oracle 等海外巨頭激烈角逐，助力央國企和大型企業(yè)平穩(wěn)實現(xiàn)企業(yè)軟件替換。正因如此，用友成為替換國際廠商數(shù)量最多的本土廠商，被國際巨頭們視作最強勁的競爭對手。

　　然而，有膽量更要有實力，才能有足夠的底氣。對于高科技企業(yè)而言，無論是業(yè)績的迅猛爆發(fā)，還是品牌的溢價提升以及市場地位的不斷夯實，其第一性原理皆為技術。而這，正是用友始終堅守的 “原點”，并且具體呈現(xiàn)在其強大的產(chǎn)品力之上。

　　今年，用友全新推出了升級版商業(yè)創(chuàng)新平臺 BIP3 R6 以及企業(yè)服務大模YonGPT2.0。其中，最為引人矚目的是在用友 BIP 的產(chǎn)品體系里，“王炸” 產(chǎn)品 YonSuite 、YonBIP 已實現(xiàn)一套底層代碼的融通共享。這表明用友在大型、中型以及小微三個市場正齊頭并進、快速前行。

　　能力愈大，重任愈多。

　　就在近日，一則來自SAP內(nèi)部郵件消息，引發(fā)圈內(nèi)熱議。SAP 內(nèi)部郵件表示：2025 年 1 月 1 日開始，計劃將亞太日本(APJ)和大中華區(qū)(GC)合并。新的 APAC 區(qū)域將由六個市場(MUs)組成：澳大利亞新西蘭、大中華地區(qū)、印度、日本、韓國和東南亞。此外，SAP 大中華區(qū)總裁黃陳宏決定離開 SAP，尋求新的發(fā)展機遇。

　　這條消息對國內(nèi)廠商來說，無疑是重大利好。但如何牢牢把握這一波機遇，成為國內(nèi)廠商需認真思索的關鍵問題。這一次，用友是否會一如既往地奮勇出擊呢?讓我們拭目以待。

　　二、競爭與壁壘

　　隨著國際巨頭們紛紛淡化隱退，國內(nèi)的競爭也逐漸進入到白熱化。輿論場上被對比最多的算是用友、金蝶。

　　金蝶受到用友啟發(fā)，晚于5年成立，并一直視用友為追趕的目標，近年的發(fā)展也是迅速的。最近也有不少金蝶要超越用友的聲音。

　　然而，事實上，懂行之人都清楚，這兩家廠商其實并無太大的可比性。究其原因，自企業(yè)發(fā)展之初，兩家廠商主要聚焦的客戶市場便已有著明確的劃分。用友主要瞄準大型企業(yè)市場，同時兼顧中型企業(yè)和小微企業(yè)市場;而金蝶則恰恰相反，以中小微企業(yè)市場為主攻方向，同時兼顧大型企業(yè)市場。

　　今年上半年，用友來自大型企業(yè)的收入占比高達69.3%，是最重要的板塊;來自中型企業(yè)的收入占比17.4%;來自小微企業(yè)的收入最少，但整體增速卻最快，幾年內(nèi)就會追上中型企業(yè)的收入;金蝶對企業(yè)客戶為中小微企業(yè)為主，營收分別是10.54億元和5.88億元、兼顧突破大型企業(yè)只有5.46億元、(人民幣，下同)。

　　戰(zhàn)報會騙人，但戰(zhàn)線不會騙人。從下圖能明顯看出，用友的基本盤是大型企業(yè)，而金蝶的基本盤則是中小微企業(yè)。并且，兩家廠商的總體營收也不在一個水平線。2023年用友總體營收是98億元接近百億，而金蝶的營收為56.8億元，用友幾乎比金蝶多出來一倍，一倍的差距想要顛覆談何容易?

　　2024年上半年用友、金蝶不同類型企業(yè)客戶收入(單位：億人民幣) 數(shù)據(jù)來源：財報

　　如果說競爭的話，這兩個廠商其實更類似于錯位競爭。

　　證明之一，就是用友的小微企業(yè)和金蝶的大型企業(yè)，各自收入的增長都是最快的，成短兵交接之勢。不過，在個人看來，目前的市場格局，并不會那么容易被打破。

　　再有就是，大型企業(yè)是企服行業(yè)中的高端市場，可以這么說，誰占據(jù)了大型企業(yè)市場，誰就引領企服行業(yè)，這也是行業(yè)認為用友要強于金蝶的原因。今年上半年，金蝶在大型市場簽約了幾家大型企業(yè)，雖給徐少春相應的底氣，但并不能扭轉大局。

　　長期以來的業(yè)務模式，無疑會影響公司的產(chǎn)品體系，金蝶一直強調(diào)SaaS服務，這也是金蝶的核心模式，這對中小微企業(yè)來說可能足夠用了，而大型企業(yè)則不同。就例如用友最近簽約的1.63億央企大單來講，這家央企是會選擇一家主攻大型企業(yè)的廠商，還是會押注一家聚焦中小微企業(yè)的廠商?答案毋庸置疑。

　　如果我們看用友的收入結構，就會明顯發(fā)現(xiàn)，在中型企業(yè)和小微企業(yè)，云收入的增長速度的確是明顯高于整體收入增速的，但在大型企業(yè)，云收入的增速只是略高于整體收入。這是因為，大型企業(yè)的業(yè)務復雜程度和行業(yè)壁壘，要明顯高于小微企業(yè)和中型企業(yè)，只是SaaS服務是遠遠不夠的——大型企業(yè)也不愿接受單一的模式。

　　用友就不會以SaaS公司自居，財報中就寫到，其云服務經(jīng)營模式為向企業(yè)客戶與公共組織提供 SaaS、PaaS、BaaS、DaaS 等服務，根據(jù)客戶需求可以采用公有云、私有云或混合云的部署方式。

　　如果說金蝶是在“聚沙成塔”，那么用友就是搭建了一套完整的從小微企業(yè)到大型企業(yè)的產(chǎn)品體系壁壘。長期深耕大型企業(yè)市場的用友，有全面的大型企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)、行業(yè)客戶與解決方案、數(shù)智化咨詢、銷售、伙伴合作、專業(yè)服務、客戶成功團隊，這些經(jīng)驗和能力的積累，以及品牌效應等，是同類廠商的產(chǎn)品體系所不具備的。

　　對金蝶來說，開拓高端市場就像登山，“仰攻”的過程中還要不斷補課，可能會越來越艱難。如果非要兩家拿來做橫向對比，那暢捷通似乎也可以對標金蝶了，相比之下，暢捷通對小微企業(yè)市場的開拓，難度就低多了。

　　三、未來的關鍵

　　對未來行業(yè)的發(fā)展，我們還有哪些預測呢?

　　我認為，未來企服市場競爭的關鍵，是人工智能，是大模型在企業(yè)服務領域的落地。十四五規(guī)劃指出，要加快數(shù)字化發(fā)展，建設數(shù)字中國。大模型的橫空出世，其實就是對企業(yè)服務的重大利好，新技術永遠是科技乃至經(jīng)濟發(fā)展的底層動力，當然，我們現(xiàn)在稱之為新質生產(chǎn)力。

　　人們總是低估科技的長期價值，而高估其短期價值，目前用友雖在虧損，但最重要的原因之一是不斷在投入研發(fā)，而并非沒有賺錢的能力，其實從財務數(shù)據(jù)我們也可以看到，用友收入的增速和毛利率都維持在較高的水平。

　　人工智能是本輪技術浪潮的核心，前期需要海量的投資，但其未來的商業(yè)前景也非常廣闊。在時隔兩年之后，大模型在企服市場，已經(jīng)逐漸進入了成熟階段，比如用友發(fā)布的首個企業(yè)服務大模型YonGPT，大量應用生成式AI技術，并取得了不錯的反響。

　　其次一定是海外市場的布局突破。從軟件行業(yè)上市公司的半年度業(yè)績表現(xiàn)來看，海外業(yè)務已然成為提前布局這一市場的龍頭企業(yè)的全新增長點。

　　總言之，企業(yè)服務市場從來不是一個零和博弈的市場，競爭固然存在，但企業(yè)服務的價值，是幫助其他企業(yè)創(chuàng)造價值，“做蛋糕”要遠高于“分蛋糕”。AI時代，企業(yè)需要更好的服務，就像用友董事長兼CEO王文京所說的，人工智能技術的迅猛發(fā)展已驅動AI在企業(yè)的應用進入普及化階段，大大加速了數(shù)智化的進程，企業(yè)數(shù)智化由此前側重數(shù)字化，進入到數(shù)字化和智能化并舉的新階段。

　　我們也期待，無論是用友還是其他廠商，也無論它們的客戶是大型企業(yè)，還是中型企業(yè)、小微企業(yè)，都能通過提供先進的技術和產(chǎn)品，共同為經(jīng)濟發(fā)展做貢獻。市場對中國企業(yè)軟件行業(yè)，也應該多一些支持和信心，畢竟，打仗就是拼后勤，企業(yè)的發(fā)展，也離不開好的企業(yè)服務。最后，隨著多重利好消息的來襲，我們相信中國企業(yè)軟件必將迎來騰飛!