作者 | Yinting Hou

　　編輯 | 劉景豐

　　今年，我國跨境電商正走向新的爆發(fā)狀態(tài)。

　　根據(jù)網(wǎng)經(jīng)社數(shù)據(jù)，上半年國內(nèi)跨境電商市場規(guī)模達8.2萬億元，同比增長15.49%。這在上半年外貿(mào)進出口整體增長2.1%的大背景下，表現(xiàn)格外亮眼。隨著“買全球、賣全球”方面的優(yōu)勢和潛力繼續(xù)釋放，跨境電商已經(jīng)成為我國外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級的新動能。

　　而亞馬遜是中國賣家走向全球最重要的跨境渠道之一。自2017年在中國落地以來，亞馬遜企業(yè)購見證著許多中國賣家從貿(mào)易工廠到品牌出海的華麗轉(zhuǎn)身。今年8月8日，亞馬遜全球開店中國在過去的發(fā)展基礎(chǔ)上，又發(fā)布“產(chǎn)業(yè)帶啟航十條”扶持計劃，推動“跨境電商+產(chǎn)業(yè)帶”融合發(fā)展。根據(jù)預(yù)測，到2025年全球有80%的B2B交易都會轉(zhuǎn)移到線上。

　　當傳統(tǒng)工貿(mào)生意遇到亞馬遜企業(yè)購DTB(Direct To Buyer)，一個新的B2B跨境電商藍海市場逐漸綻放。值此之際，亞馬遜企業(yè)購聯(lián)合霞光社推出“中國產(chǎn)業(yè)案例出海記”系列探訪，記錄亞馬遜品類大賣一路出海的深度故事。

　　這是本系列的第一篇，我們關(guān)注近三年崛起的藍海賽道——3D掃描打印產(chǎn)品的出海歷程。憑借中國供應(yīng)鏈優(yōu)勢和創(chuàng)新技術(shù)驅(qū)動，國產(chǎn)3D掃描打印產(chǎn)品在海外贏得一片天地。

　　“歐洲有一個醫(yī)生用戶，自己的孩子缺了一條胳膊，他使用我們的3D掃描儀，為孩子制作了一個適配度很高、很舒服的假肢。這令我們很有感觸。”知象光電 Revopoint(下稱“知象光電”)創(chuàng)始人、CEO周翔對霞光社分享道。

　　從2014年創(chuàng)立至今，知象光電建立了從微結(jié)構(gòu)光芯片到高精度3D視覺算法的自主技術(shù)體系，研發(fā)的3D掃描儀銷量領(lǐng)先，終端用戶遍及全球150多個國家或地區(qū)。

　　3D激光掃描(又稱“實景復(fù)制”)技術(shù)的出現(xiàn)、發(fā)展始自20世紀下半葉，最初是為了能準確地重現(xiàn)各類物體和場景的外觀。第一臺3D掃描儀誕生于20世紀60年代。3D掃描儀廣泛應(yīng)用于電影、VR的制作中，其他常見應(yīng)用包括工業(yè)設(shè)計、假肢矯形器、逆向設(shè)計、質(zhì)量控制及文物檢查與記錄等。

　　根據(jù)Mordor Intelligence的報告，3D掃描市場在2023年的價值為25.1億美元，預(yù)計2028年將達到62.3億美元，預(yù)測期內(nèi)的復(fù)合年增長率為14.98%。

　　3D掃描的下一步，往往就是3D打印。3D打印是快速成型技術(shù)的一種，又稱“增材制造”(AM)，3D打印概念可追溯到1970年代，而最早的實驗設(shè)備出自1981年。該技術(shù)已獲得廣泛應(yīng)用，2022年中期有近600架波音737 MAX商用飛機投入使用，該飛機配備了GE航空航天公司和賽峰集團的LEAP發(fā)動機，其中包括3D打印的燃油噴嘴、燃燒器襯套和熱交換器。

　　2020年全球疫情大流行期間，3D掃描、3D打印技術(shù)獲得突破性發(fā)展。為了應(yīng)對疫情之下生產(chǎn)力下降、供應(yīng)鏈短缺問題，制造商、創(chuàng)客們利用3D數(shù)字化技術(shù)，快速生產(chǎn)工業(yè)品、醫(yī)療設(shè)備和日用品，極大滿足了本地的大規(guī)模生產(chǎn)需求。

　　荷蘭在線制造平臺Hubs發(fā)布的《3D打印2022年趨勢報告》稱，到2022年底，全球3D打印市場規(guī)模達到183億美元;預(yù)測到2026年，3D打印整體市場將增長24%將達到445億美元。

　　值得一提的是，國產(chǎn)3D掃描儀、3D打印機正在主導(dǎo)全球消費市場。智能派ELEGOO(下稱“ELEGOO”)副總裁Kevin對霞光社表示，亞馬遜3D打印機類目中，TOP3賣家都來自深圳，同時，中國賣家占據(jù)接近90%的市場份額。

　　根據(jù)中國增材制造產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟統(tǒng)計，2021年中國增材制造企業(yè)營收265億元，近四年平均增長率約30%，高出全球平均水平約10%。

　　海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2023年1-6月，中國桌面消費級3D打印機出口達146.9萬臺，價值近22億元。

　　《經(jīng)濟學人》雜志曾預(yù)測，3D打印技術(shù)“將推動新一輪工業(yè)革命的來臨”。國產(chǎn)3D掃描儀、3D打印機，正沖向全球市場，以創(chuàng)新技術(shù)、成本優(yōu)勢等獨特產(chǎn)業(yè)能力，改變著這項重要科技的未來。

　　周翔原是西安交通大學精密工程研究所副教授，研究方向覆蓋了高精度3D成像、工業(yè)3D視覺等領(lǐng)域。

　　2014年，正值“雙創(chuàng)”(指“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”)政策火熱，他帶領(lǐng)4位碩博生組建了科創(chuàng)團隊，他說道，“科技創(chuàng)業(yè)一直是我本人的情懷，我很希望把學術(shù)用于現(xiàn)實，創(chuàng)造一些真正的產(chǎn)品來服務(wù)于社會。”

　　參加科創(chuàng)比賽中，周翔發(fā)現(xiàn)各行各業(yè)都在掀起數(shù)字化的浪潮。他預(yù)估，三維視覺技術(shù)將幫助3D數(shù)字化產(chǎn)業(yè)發(fā)展，便決定以創(chuàng)業(yè)的形式來研發(fā)相關(guān)應(yīng)用。于是，知象光電創(chuàng)始團隊成立，并確定了“高精度3D視覺”的技術(shù)定位，開始走一條“底層創(chuàng)新”之路。

　　知象光電團隊花了五六年，去研發(fā)底層芯片，也即3D成像中核心的成像芯片，周翔回憶道，“這個過程并不簡單，過程很漫長，需要長期的研究、長期的投入，但我們始終相信底層創(chuàng)新能夠走得更遠，能夠帶動更大的產(chǎn)業(yè)價值。”

　　彼時，市場上普遍使用的是國外廠商技術(shù)，“這項技術(shù)很成熟，也很好，但一顆芯片成本就要數(shù)百美元，很難大批量應(yīng)用。”因此，3D掃描儀市場單價可達數(shù)萬美元，買家局限于有資金實力的企業(yè)。

　　漫長的研發(fā)征途，團隊也遇到過挑戰(zhàn)和質(zhì)疑。一開始，團隊可謂“白手起家”，靠自己的積蓄投入研發(fā);后來，在沒有市場化的情況下，他們需要募集資金，周翔說道，“對員工也好，對投資人也好，我們都要解釋清楚未來的發(fā)展規(guī)劃，例如何時研發(fā)成功，何時大規(guī)模商業(yè)化。”

　　如今成功后，團隊獲得了可觀回報，但研發(fā)這條路不確定性太多。

　　“芯片是有周期的，每6個月要迭代一次，每次投入都很大。初期，產(chǎn)品性能遠遠達不到能夠取代現(xiàn)有技術(shù)的水平，就出現(xiàn)兩種聲音，一種認為這項技術(shù)無法成功，一種認為現(xiàn)在不行，但只要不斷完善，就能克服缺點，實現(xiàn)突破。”他說道，初期研發(fā)的微結(jié)構(gòu)芯片，精度差、穩(wěn)定性差，經(jīng)常有故障，團隊憑借一股信念，堅持不懈地測試、優(yōu)化、迭代，終于突破瓶頸，實現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新。

　　知象光電研發(fā)了微結(jié)構(gòu)光投射技術(shù)，可替代國外技術(shù)應(yīng)用于3D掃描儀，并將每顆芯片成本壓縮到1/50以內(nèi)，而體積也壓縮到了1/1000。2017年，知象光電獲批國家高新技術(shù)企業(yè)，并通過 ISO9001質(zhì)量體系認證。

　　2019年，微光學芯片投產(chǎn);2020年，知象光電高精度工業(yè)3D相機面市，手持式3D掃描儀銷往全球，而售價最低可至市面產(chǎn)品的1/30，第一代產(chǎn)品售價僅為500~600美元。

　　成功自研微結(jié)構(gòu)光芯片、3D成像算法以及成熟的3D智能軟件技術(shù)，周翔指出，知象光電的研發(fā)節(jié)奏還沒有停下來，還要繼續(xù)提升技術(shù)水平，繼續(xù)創(chuàng)新，“作為技術(shù)團隊，重要的是要對技術(shù)路線有充分的論證，專業(yè)的、理性的分析，這樣即使在質(zhì)疑聲中，也能抱有希望，不斷努力。”

　　以ELEGOO為主的中國3D打印機賣家，也走出一條創(chuàng)新道路。

　　2015年開始，ELEGOO在亞馬遜上經(jīng)營跨境電商店鋪，銷售編程電子硬件產(chǎn)品，如電路板、傳感器、聲控燈等，用戶是國外STEM教育體系的高中生、大學生，他們購買這些套件以開展實驗設(shè)計。三年后，他們發(fā)現(xiàn)用戶的一個使用場景涉及到3D打印機。

　　“買回編程電子硬件后，也就是一堆零件，他們需要用生產(chǎn)儀器打印外殼，形成一個產(chǎn)品demo，所以他們同時需要使用3D打印機。”2018年，ELEGOO拓展銷售了3D打印機這個品類。

　　一開始，他們類似代理商，銷售其他廠家生產(chǎn)的3D打印機，但沒有自主定價權(quán)，無法擴大銷售規(guī)模。

　　Kevin回憶道，2018年下半年開始，ELEGOO招工程師、拉產(chǎn)線，測試生產(chǎn)3D打印機，前期產(chǎn)品穩(wěn)定性、質(zhì)量未過關(guān)，產(chǎn)量也不穩(wěn)定，差不多一年后，產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)量才步入正軌。2019年下半年，ELEGOO研發(fā)的LCD光固化3D打印機，開始為其亞馬遜店鋪產(chǎn)生越來越多的訂單。

　　Kevin介紹道，行業(yè)中3D打印機的核心技術(shù)是開源的，中國廠家的優(yōu)勢在于進行不間斷的創(chuàng)新、迭代。“國外廠家可能兩三年才會推出新款機器，而中國廠家一年就推出四五款新品。2018年的時候，國外只有2K分辨率的3D打印機，國內(nèi)就不斷開發(fā)新品，如今已經(jīng)更新到12K分辨率，更新速度特別快。”

　　據(jù)悉，2022年6月， ELEGOO發(fā)布了國內(nèi)首款桌面消費級10英寸超清8k單色液晶屏光固化3D打印機，也即ELEGOO SATURN 2。這款3D打印機最大亮點之一在于采用10英寸8K超清單色液晶屏，該屏幕是由ELEGOO和富士康旗下群創(chuàng)光電(InnoLux)聯(lián)合開發(fā)。

　　截至2022年8月，ELEGOO已有自主研發(fā)授權(quán)發(fā)明4項、實用新型36項和外觀專利51件。

　　知象光電和ELEGOO，都是從亞馬遜開始，將國產(chǎn)3D掃描儀、3D打印機賣向全球。

　　知象光電跟亞馬遜、跨境電商結(jié)緣，有其必然性。周翔解釋道，“當一項新技術(shù)出來，產(chǎn)品的成本和應(yīng)用性都發(fā)生本質(zhì)改變，銷售渠道也必須改變。”

　　原本市面上的3D掃描儀，一臺售價約10萬元或20萬元，一般走的都是線下B2B的傳統(tǒng)代理模式，而開拓這種渠道，營銷成本高昂。知象光電推陳出新，其3D掃描儀單價數(shù)百美元，難以在這種渠道中快速打開市場、獲得利潤，周翔分析道，“傳統(tǒng)產(chǎn)品針對的客戶可能是大企業(yè)、高校研究所，而我們更想直接觸達全世界的中小企業(yè)和C端用戶。”

　　通過亞馬遜網(wǎng)上銷售，營銷成本低，且能快速教育市場，“眾所周知，在電商發(fā)展周期中，亞馬遜在C端與B端都能達到比較好的市場占有率，亞馬遜的中小企業(yè)與一般消費者用戶遍及全世界，特別是歐美日等發(fā)達市場，也正是我們的主要客戶群所在地。”

　　2021年，知象光電在深圳設(shè)立海外運營總部，在當?shù)匚�納一些成熟的電商人才，開始經(jīng)營亞馬遜等電商渠道。創(chuàng)始團隊都是技術(shù)出身，初入商業(yè)領(lǐng)域，接觸新興的跨境電商，運營技巧不免生疏。但產(chǎn)品的硬實力和價格優(yōu)勢，很快令知象光電獲得正面反饋，發(fā)展很快，業(yè)績超出預(yù)期。

　　從2021年第一款3D掃描儀在亞馬遜上線，今年知象光電已上線第五款產(chǎn)品，至今3D掃描儀系列產(chǎn)品累計銷量超過10萬臺，在亞馬遜英、法、德、意等國家站點，都位列品類銷量排名第一。

　　事實上，周翔指出，在知象光電進入亞馬遜3D掃描類目之前，該類目產(chǎn)品成交量不高、活躍度較低，因單價較高的產(chǎn)品很難在線上大量成交，“我們進入亞馬遜快三年了，現(xiàn)在明顯感覺到，整個類目被帶動起來了，繁榮了起來，入場的賣家越來越多，體量明顯增大了。”

　　知象光電3D掃描儀受到亞馬遜全球普通消費者與企業(yè)用戶的歡迎。有一位美國的3D建模師，他的工作是為電影特效公司、游戲公司等設(shè)計角色原型，每設(shè)計一個數(shù)字IP，他需要手工設(shè)計一個月以上。使用了知象光電3D掃描儀后，他從現(xiàn)實中取樣，再進行數(shù)字化修改，原本一個月的工作量壓縮到了一星期，效率大幅提升。

　　據(jù)悉，知象光電3D掃描儀系列產(chǎn)品能大幅提升3D建模效率，已為全球6萬多名創(chuàng)客和1萬多名設(shè)計師累積節(jié)省建模時間100萬人/天，建模效率提升了10倍以上。

　　ELEGOO也處于高速發(fā)展期，目前公司在全球售出數(shù)百萬臺3D打印機，銷往70多個國家與地區(qū)。截止2022年底，ELEGOO總銷售額突破8億元。

　　2020年6月，ELEGOO發(fā)布了第一代Saturn產(chǎn)品，也是公司第一款4K分辨率的3D打印機。經(jīng)過此前一年的用戶積累，Saturn一經(jīng)推出獲得了熱烈響應(yīng)，“3分鐘內(nèi)3000臺機器全部賣完”，“當時市面上4K分辨率的機器售價800~1000美元，而我們的定價是500美元，限量部分只要400多美元就能購買。”Kevin說道。

　　ELEGOO等中國賣家，生產(chǎn)了性能優(yōu)、價格低的3D打印機，并通過亞馬遜這樣的跨境電商銷往全世界。“這兩年，3D打印機類目爆發(fā)，用戶群體也在快速增長，越來越多的國內(nèi)廠家加入這條賽道。”Kevin指出，亞馬遜3D打印機類目的八九成店鋪，都屬于中國賣家，頭部賣家基本來自深圳或浙江一些地區(qū)。

　　可以說，中國賣家“統(tǒng)治”了國外消費級3D打印機的市場。

　　他說道，國外廠家主要生產(chǎn)工業(yè)級3D打印機，而國內(nèi)廠家主要生產(chǎn)消費級3D打印機，國內(nèi)依托著供應(yīng)鏈帶來的成本優(yōu)勢，在這一賽道獲得市場地位。

　　隨之而來的，是國內(nèi)廠家的激烈競爭。對于ELEGOO來說，他們需要不斷研發(fā)、創(chuàng)新產(chǎn)品，以突出差異化，而除了硬件產(chǎn)品，研發(fā)團隊也在開發(fā)配套的軟件，“目前，依靠供應(yīng)鏈和規(guī)模優(yōu)勢，我們還能在合理區(qū)間去優(yōu)化成本，以保證競爭力。”

　　像亞馬遜這樣同時擁有C端與B端用戶的跨境電商平臺，也讓知象光電這樣的科創(chuàng)企業(yè)有更大的發(fā)展空間。

　　“當一個新產(chǎn)品面向全球，尤其是技術(shù)路線發(fā)生重大變更的時候，我們需要第一時間獲得用戶的反饋、意見，了解銷售的情況，及時歸納總結(jié)，這對新產(chǎn)品的市場化過程尤為重要。”周翔表示，事實證明，相比傳統(tǒng)依賴線下第三方代理商的模式，選擇以線上電商為主、個別代理商為輔的方式，是相對正確的。

　　事實上，不同于日用品、服裝等類目，3D掃描儀、3D打印機具有較強的工具屬性，面向的群體并非普羅大眾，其B端屬性較強。很多工程師、設(shè)計師等專業(yè)人員購買產(chǎn)品，是為其研究、工作服務(wù);同時，在亞馬遜企業(yè)購上，很多企業(yè)也會通過亞馬遜批量購買3D掃描儀、打印機。

　　通過亞馬遜企業(yè)購，知象光電觸達了傳統(tǒng)渠道未能拓展的客戶群體。“由于在國內(nèi)，我們很難與海外的采購商面對面溝通。但越來越多的企業(yè)通過亞馬遜購買我們的產(chǎn)品，我們才發(fā)現(xiàn)，線下的生意正在往線上搬，在跨境電商上，我們也能去做B2B的生意。”周翔告訴霞光社，到現(xiàn)在為止，知象光電在亞馬遜企業(yè)購上的企業(yè)用戶占比達1/3，且數(shù)量仍在不斷增長。

　　周翔發(fā)現(xiàn)，針對B端用戶，亞馬遜企業(yè)購?fù)瞥隽撕芏嘞到y(tǒng)性打法，例如有專門的推廣活動，也會設(shè)計階梯價、批量價等多元化銷售模式。這對于知象光電來說，是適逢其時的利好。在這種DTB(Direct To Buyer)模式下，公司不用通過第三方代理商，就能直接跟采購商達成訂單，在產(chǎn)品定價上更有優(yōu)勢，利潤空間也更大。

　　跟周翔觀察相似，Kevin也指出，原本線下所謂的B2B生意，實際是將產(chǎn)品批量銷售給經(jīng)銷商，這些商家再以B2C模式賣給終端用戶。而在亞馬遜企業(yè)購上，DTB模式直接面向終端用戶/采購商，“這些企業(yè)用戶，一次購買10~100臺，買回去就是內(nèi)部使用，比如很多高�；蜓芯繖C構(gòu)，他們復(fù)購率也高，因為3D打印機需要配套耗材，他們會不斷復(fù)購耗材。”

　　據(jù)悉，亞馬遜在全球已經(jīng)擁有超過600萬的企業(yè)客戶和機構(gòu)買家。2023年，亞馬遜企業(yè)購在全球的年銷售額預(yù)估將達到350億美元。

　　目前，通過亞馬遜和亞馬遜企業(yè)購，知象光電、ELEGOO等3D掃描儀、3D打印機的中國賣家，正以B2C、DTB“兩條腿走路”，打開全球更廣泛的市場，將中國智能制造產(chǎn)品，帶到世界各國和地區(qū)的不同類型用戶的生活和工作中。

　　周翔分享了一個歐洲牙科設(shè)備銷售商的故事，其購買了知象光電的手持3D掃描儀，自主將其設(shè)計成一套適用于美容齒科的裝置，甚至拍攝了宣傳片，帶到歐洲各個牙科論壇上推廣，并取得不錯的效果。“他也是從亞馬遜上下單的，而這只是眾多案例之一。這些行業(yè)用戶裂變，終端用戶的獲益，也讓我們獲得很棒的口碑，在YouTube上搜索都有很多我們品牌的曝光。”

　　數(shù)據(jù)顯示，知象光電工業(yè)系列3D視覺產(chǎn)品已服務(wù)全球超過100家企業(yè)、500多條生產(chǎn)線，解放了1000多名焊接工人的勞動強度。

　　Kevin也提到一個美國的制造商客戶，該企業(yè)生產(chǎn)榨汁機等產(chǎn)品，他們購買了ELEGOO的3D打印機，用于產(chǎn)品的外殼設(shè)計。例如，新季度來臨，需要推出幾款新品，他們就會使用3D打印機開始打樣，提高開發(fā)效率。

　　據(jù)悉，在亞馬遜企業(yè)購上，ELEGOO的企業(yè)用戶占比25%，也處于快速增長之中。

　　值得一提的是，知象光電、ELEGOO都在今年加大品牌建設(shè)的投入，以不斷拓寬產(chǎn)業(yè)的想象力。

　　周翔表示，面對激烈的行業(yè)競爭，知象光電不僅要在技術(shù)上有核心競爭力，也要建立品牌護城河。今年，公司要加大力度做社交媒體運營、KOL投放、媒體評測和參與線下展會，不斷增加品牌知名度，讓越來越多的人了解并信任品牌，“在我看來，企業(yè)出海要有研發(fā)和品牌的雙重實力。”

　　ELEGOO從加入3D打印機賽道以來，就重視品牌運營。從2019年開始，公司就有專門的品牌部門去對接媒體，去跟社交媒體、群組保持溝通。他們積極運營Facebook社群，跟用戶直接、深入交流，很多售后問題也得到更快速的解決。至今，ELEGOO的海外社媒粉絲超過100萬。

　　跟隨亞馬遜企業(yè)購，中國科技出海正在邁向新臺階，3D掃描、打印就是代表性產(chǎn)業(yè)之一。“3D產(chǎn)業(yè)數(shù)字化浪潮已經(jīng)到來，未來，產(chǎn)業(yè)應(yīng)用會越來越廣泛。關(guān)鍵就在，這是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，機會總是越來越多。”周翔對霞光社表示。